文章摘要：目前的市場狀況是，企業(yè)說：“我是中國^，馳名商標(biāo)，就是找不到經(jīng)銷商，更找不到好的經(jīng)銷商”。強(qiáng)勢品牌找經(jīng)銷商要分析主流品牌的優(yōu)劣勢，重點(diǎn)是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，“順著腿來搓繩”，找出哪些產(chǎn)品與之相對應(yīng)。另外，要做好方案，帶著“贏利方案”和經(jīng)銷商談判。很多業(yè)務(wù)員就是拿…
目前的市場狀況是，企業(yè)說：“我是中國^，馳名商標(biāo)，就是找不到經(jīng)銷商，更找不到好的經(jīng)銷商”。
強(qiáng)勢品牌找經(jīng)銷商要分析主流品牌的優(yōu)劣勢，重點(diǎn)是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，“順著腿來搓繩”，找出哪些產(chǎn)品與之相對應(yīng)。另外，要做好方案，帶著“贏利方案”和經(jīng)銷商談判。很多業(yè)務(wù)員就是拿著產(chǎn)品去找客戶，把產(chǎn)品說得比什么都好，但經(jīng)銷商就是不知道，賣你的產(chǎn)品一年“能贏利多少”。這一點(diǎn)對于找到好經(jīng)銷商至關(guān)重要。
找經(jīng)銷商要避免一個(gè)誤區(qū)，不要一味地去發(fā)展當(dāng)?shù)乇容^大的經(jīng)銷商，^好的辦法是發(fā)展當(dāng)?shù)氐亩?jí)經(jīng)銷商，或者大品牌的二批戶。
二級(jí)經(jīng)銷商一般是求發(fā)展的，愿意代理^產(chǎn)品，對利潤要求不高，主要利潤是發(fā)展網(wǎng)絡(luò)，他們往往把發(fā)展網(wǎng)點(diǎn)看得很重要。而二批戶受總經(jīng)銷的制約，無法發(fā)展壯大，而且利潤很薄，公司對他們也不重視。他們做得再大，也沒有成就感，他們就是給“大經(jīng)銷商做的”，這種思想一致壓抑著他們。因而，這些經(jīng)銷商一致在尋找機(jī)會(huì)求發(fā)展。
不幫扶經(jīng)銷商，或者說沒有把經(jīng)銷商送到軌道上，這也是他們不愿意賣的一個(gè)主要原因。好多業(yè)務(wù)員犯了這個(gè)毛病，好不容易發(fā)展了一個(gè)經(jīng)銷商，之后想去就去，不想去就放任不管。經(jīng)銷商接手一兩月后，感覺在強(qiáng)勢品牌下生存艱難，逐步就失去了信心。
在品牌強(qiáng)勢區(qū)域，要發(fā)展一個(gè)、保護(hù)一個(gè)、幫扶一個(gè)，讓他們跟著你的“前途和錢途”走。要根據(jù)實(shí)際情況，制定好贏利計(jì)劃；根據(jù)競爭對手，制定好市場運(yùn)作方案和發(fā)展規(guī)劃，既有短期的計(jì)劃又有長期的目標(biāo)，才能讓經(jīng)銷商看到希望、干勁十足。
